CEO Ngô Văn Tụ: Người đưa VinaSoy đi lên từ bờ vực

VinaSoy đang giữ vị trí số 1 trên thị trường sữa đậu nành, và tổng giám đốc Ngô Văn Tụ tin rằng công ty vẫn còn dư địa để phát triển mạnh hơn nữa.

Khu vực nhà máy rộng 2 héc ta của VinaSoy tại thành phố Quảng Ngãi luôn nhộn nhịp, xe chở hàng ra vào tấp nập. Tại phân xưởng sản xuất, nơi các dây chuyền đã tự động hóa gần hết, công nhân thoăn thoắt làm một vài công đoạn thủ công cuối cùng như kiểm tra, đóng thùng. Nhà máy đầu tiên này của VinaSoy, có công suất 120 triệu lít hằng năm, đã sản xuất ba ca liên tục trong nhiều năm nay và nhà máy mới tại khu công nghiệp Tiên Sơn – Bắc Ninh khánh thành tháng 7.2013 có công suất 90 triệu lít mỗi năm.

Chiến lược xuyên suốt tập trung vào sản phẩm sữa đậu nành trong 10 năm qua đã đưa VinaSoy lên vị trí số 1 trên thị trường sữa đậu nành kể từ năm 2010. Theo kết quả điều tra thị trường trong tháng 2.2014 của công ty Nghiên cứu thị trường Nielsen, VinaSoy chiếm 81,5% trên thị trường sữa đậu nành Việt Nam. Điều này cũng trùng khớp với báo cáo đánh giá thị trường của công ty Chứng khoán Habubank mới đây, khi công ty này ước tính giá trị thị trường sữa đậu nành Việt Nam khoảng 2.500 – 2.800 tỉ đồng/năm.

CEO Ngô Văn Tụ: Người đưa VinaSoy đi lên từ bờ vực - ảnh 1

Mê đọc sách, ông Ngô Văn Tụ làm quen với kiến thức về định vị hương hiệu qua các cuốn sách.

VINASOY ĐẠT TĂNG TRƯỞNG CAO TRONG SUỐT NHỮNG NĂM QUA: năm 2011, doanh số đạt 1.199 tỉ đồng, tăng gấp đôi so với năm trước đó. Năm ngoái, mức tăng trưởng chậm lại do sản lượng cung ứng đã gần đạt nhu cầu, nhưng doanh thu của VinaSoy vẫn đạt 2.200 tỉ đồng từ mức 1.900 tỉ đồng của 2012. Theo lời ông Võ Thành Đoàn, chủ tịch hội đồng quản trị của công ty cổ phần Đường Quảng Ngãi (công ty mẹ của VinaSoy) – một doanh nghiệp nhà nước đã cổ phần hóa, hiện hoàn toàn thuộc sở hữu tư nhân thì VinaSoy luôn chiếm tới khoảng 40% doanh thu và lợi nhuận của công ty.

Đây là một bước tiến dài, nếu so với thời điểm cách đây khoảng 13 năm, khi ông Ngô Văn Tụ được điều về làm giám đốc nhà máy Sữa Trường Xuân – tiền thân của VinaSoy hiện nay. “Khi đó, nhà máy đã trong tình cảnh rất bế tắc, thua lỗ trên 30 tỉ đồng, đang đứng bên bờ vực phá sản. Công suất lúc đó 10 triệu lít/năm nhưng thực tế chỉ bán được khoảng 1,4 triệu lít,” ông Tụ kể.

Sau khi tiếp quản công việc điều hành ở nhà máy Sữa Trường Xuân, ông Tụ mất tới hơn 4 năm để đưa nhà máy thoát khỏi tình trạng thua lỗ, nợ nần bằng việc chỉ đạo áp dụng hàng loạt giải pháp kiểm soát, nâng cao chất lượng sản phẩm, xúc tiến thương mại, cắt giảm chi phí.

Cơ may đến với nhà máy Sữa Trường Xuân vào năm 2001, khi VinaSoy ký được hợp đồng dài hạn cung cấp độc quyền sản phẩm sữa đậu nành Fami cho chương trình “dinh dưỡng học đường” do chính phủ Mỹ tài trợ, kéo dài trong 7 năm (2001-2008), cấp phát sữa miễn phí cho các học sinh ở vùng sâu, vùng xa thuộc các tỉnh Điện Biên, Lai Châu, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Quảng Nam, Quảng Ngãi và Bình Định. VinaSoy đã cung cấp gần 60 triệu hộp sữa đậu nành cho 53 vạn học sinh ở các địa phương trên.

“Mặc dù so với quy mô nhà máy bây giờ, lượng sản phẩm này không lớn nhưng nó là một cú hích quan trọng, nếu không nhà máy đã không tồn tại được,” ông Tụ nói. Từ đà này, VinaSoy đưa sản phẩm vào các trường học, được hàng triệu học sinh ưa thích. Sản phẩm của VinaSoy nhờ đó càng lan tỏa rộng ra thị trường.

Người đứng đầu công ty VinaSoy mê đọc sách. Ông rất tâm đắc với cuốn “22 nguyên lý bất biến trong kinh doanh,” và nhất là phương châm “nếu bạn không ở vị trí thứ nhất của một lĩnh vực, hãy tạo ra lĩnh vực mới mà bạn ở vị thế đầu tiên.” Ông cho rằng, sữa đậu nành chính là một lĩnh vực mới ở Việt Nam thời điểm đó và công ty của ông phải ở vị thế đầu tiên và thống lĩnh thị trường. Năm 2005, sau khi lấy ý kiến từ các chuyên gia tư vấn về thương hiệu, tiếp thị, ông đã đề nghị lãnh đạo công ty mẹ cho đổi tên nhà máy Sữa Trường Xuân thành công ty VinaSoy.

Vào thời điểm VinaSoy phát triển mạnh các sản phẩm Fami và VinaSoy, trên thị trường cũng dần xuất hiện nhiều sản phẩm cạnh tranh, cũng là sữa đậu nành của nhiều công ty sữa lớn khác. Nhưng ông Tụ tự tin vào vị thế của công ty mình trong lĩnh vực sữa đậu nành, vì cho rằng mình có sự say mê và am tường với dòng sản phẩm này. “Nếu có một đối thủ cạnh tranh lớn nhất vào lúc này, có lẽ, đó là làm sao vượt được lên chính mình, làm sao cho miếng bánh to ra, tìm được thị trường rộng lớn hơn,” ông nói. Ông cho biết, VinaSoy đang có những bước đi đầu tiên để đưa sản phẩm sang Mỹ, Trung Quốc, Lào, Campuchia và Myanmar

CEO Ngô Văn Tụ: Người đưa VinaSoy đi lên từ bờ vực - ảnh 2

“Người ta nói với tôi, VinaSoy là cái tên hay, ngắn gọn, dễ hiểu nhưng mang tính ràng buộc cao. Nhưng tôi thích cái tên này vì nó đặt chúng tôi vào tình thế phải sống chết với đậu nành”
– CEO Ngô Văn Tụ –

CEO Ngô Văn Tụ: Người đưa VinaSoy đi lên từ bờ vực - ảnh 3

Ông Tụ năm nay 58 tuổi. Sau khi tốt nghiệp đại học Bách khoa Đà Nẵng chuyên ngành hóa thực phẩm năm 1983 (sau này còn học cao học về cồn thực phẩm cũng tại trường đại học này,) ông về làm tại công ty Đường Quảng Ngãi từ đó đến nay. Nhưng trong quá trình đó, ông đã trải qua nhiều vị trí như quản đốc phân xưởng cồn của công ty, cán bộ quản lý sản xuất thức ăn gia súc, trồng mía, chăn nuôi…

Đến năm 1995, ông lại chuyển qua làm giám đốc nhà máy Nước khoáng Thạch Bích, cũng thuộc công ty này và đầu năm 1997, ông mới chính thức về làm giám đốc nhà máy Sữa Trường Xuân. Có giai đoạn làm quản đốc ít việc, ông còn kinh doanh gỗ, lập công ty đầu tư xây dựng điện nông thôn…

Mấy chục năm lăn lộn với nhiều ngành, nghề khác nhau đã cho vị CEO của VinaSoy nhiều kinh nghiệm, nhất là về quản lý con người. Trong buổi trò chuyện với Forbes Việt Nam, vị giám đốc có mức lương 100 triệu đồng/tháng nhưng chỉ sở hữu 0,65% cổ phần tại VinaSoy tỏ ra khá kiệm lời khi nói về vai trò của mình. Ông nói: “Tôi chỉ nghĩ rằng, cái cốt lõi đem lại sự thành công cho nhà máy là mình tổ chức, gắn kết được các anh em có trình độ, giỏi tay nghề, xây dựng được cơ chế quản trị tại đơn vị khá công bằng, minh bạch. Có khá nhiều người giỏi ở Hà Nội, TP.HCM đồng ý về Quảng Ngãi làm việc lâu dài khi đã đến đây tham quan, nắm bắt công việc, môi trường làm việc ở đây.”

“Ở công ty chúng tôi, ông ấy đề ra chính sách tạo điều kiện cho tất cả cán bộ, nhân viên đều thu nhập nhờ lương. Ở đây, lương thấp nhất của công nhân cũng được 7 – 8 triệu đồng/tháng, là mức khá cao ở thành phố Quảng Ngãi. Nhưng ai lèm nhèm về tài chính, móc ngoặc, chèo kéo hay làm khó khách hàng, bất cứ từ lãnh đạo đến công nhân đều bị xử lý, cho thôi việc ngay,” một cán bộ của ông nói với Forbes Việt Nam.

Ông Tụ rất có ý thức về hình ảnh, thương hiệu công ty. Ngay từ những năm đầu về nhà máy Sữa Trường Xuân, ông đã thuê nhiều chuyên gia marketing, thương hiệu về tư vấn, xây dựng hình ảnh cho công ty mình. Điểm mốc về định vị thương hiệu của công ty xảy ra năm 2004, khi ông Tụ gặp tiến sĩ Richard Moore, chuyên gia và cũng là giám đốc một công ty nổi tiếng về tiếp thị và thương hiệu có trụ sở tại Mỹ, và VinaSoy trở thành khách hàng đầu tiên của công ty Richard Moore Associates tại Việt Nam. Một năm sau, ngày 16.5.2005, nhà máy Sữa Trường Xuân có tên gọi mới là công ty VinaSoy và từ đó đến nay, năm nào VinaSoy cũng tăng trưởng 30-40%.

“Làm việc với Richard Moore, tôi vỡ ra nhiều điều. Ông ấy nói được những cái căn bản và tôi thấy, quan trọng là phải thấy thương hiệu cũng giống như con người,” ông Tụ nói.

CEO Ngô Văn Tụ: Người đưa VinaSoy đi lên từ bờ vực - ảnh 4

 ÔNG RICHARD MOORE CŨNG RẤT ẤN TƯỢNG VỀ VỊ CEO CỦA VINASOY.Trong một cuốn sách của mình, Richard Moore kể lại: “Năm 2004, khi ở Việt Nam, tầm quan trọng của bản sắc nhận diện thương hiệu vẫn chưa thực sự được nhiều doanh nghiệp hiểu đúng mức, ông Tụ đã liên hệ với tôi để bàn về việc xây dựng thương hiệu cho công ty ông. Tôi rất ngạc nhiên vì ông Tụ đã đọc một số cuốn sách về truyền thông marketing, định vị thương hiệu, trong đó có cả cuốn sách kinh điển của Jack Trout về định vị thương hiệu. Đây là một dấu hiệu rất khả quan, bởi sự tham gia của ban lãnh đạo cấp cao nhất doanh nghiệp có vai trò rất thiết yếu đối với việc triển khai thành công một hệ thống bản sắc nhận diện thương hiệu VinaSoy.”

Ông Richard Moore cũng cho rằng, không giống như các công ty sản xuất đồ uống và nước giải khát khác, VinaSoy chuyên sản xuất các sản phẩm chế biến từ đậu nành. “Trọng tâm kinh doanh rõ ràng này cộng với mối liên hệ gắn liền với một trong những loại thực phẩm thiên nhiên bổ dưỡng và tốt nhất cho sức khỏe trở thành nền tảng cốt lõi cho chiến lược khác biệt hóa của VinaSoy,” ông Moore nhận xét.

Với VinaSoy, vấn đề đau đầu nhất mà công ty này đối mặt nhiều năm là phát triển vùng nguyên liệu. Theo nghiên cứu của công ty, chất lượng dinh dưỡng của đậu nành trong nước tốt hơn nhập khẩu nhưng sản lượng, diện tích trồng đậu nành trong nước đang bị thu hẹp. Theo thống kê của bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn, năm 2010, diện tích gieo trồng đậu nành cả nước đạt khoảng 175 ngàn héc ta với sản lượng là 300 ngàn tấn thì đến nay, diện tích trồng đậu nành chỉ còn khoảng 125 ngàn héc ta, với sản lượng giảm mạnh còn 175 ngàn tấn.

Đó thực sự là lý do khiến ông Tụ lo lắng, dù VinaSoy hiện mới tiêu thụ mỗi năm khoảng 15 ngàn tấn đậu nành trong nước, chỉ duy nhất sản phẩm sữa Fami nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài. Do đó, VinaSoy đã bắt đầu thí điểm đầu tư các vùng trồng nguyên liệu, bao tiêu sản phẩm cho nông dân với giá cao. Giá công ty VinaSoy thu mua của nông dân thường cao hơn giá thị trường 3.000-4.000 đồng/kg nên công ty này luôn mua được nguyên liệu với chất lượng tốt.

“Chúng tôi đã và đang chuẩn bị đầu tư mở rộng một vùng trồng nguyên liệu lớn ở Đắk Nông,” ông Tụ cho biết nhưng không tiết lộ cụ thể diện tích trồng đậu nành tại đây. Người đứng đầu VinaSoy không bằng lòng với những gì hiện có. Cuối năm 2013, ông đã quyết định đầu tư, khánh thành trung tâm Nghiên cứu và ứng dụng đậu nành VinaSoy (VSCA) nhằm tập trung nghiên cứu, ứng dụng các kỹ thuật tiên tiến trồng, sản xuất và chế biến đậu nành tại Việt Nam.

SCA, theo ông Tụ, sẽ tập trung cải tạo, lai tạo, thuần chủng giống, cải thiện phương pháp canh tác, chuyển giao kỹ thuật cho nông dân. Ngoài ra, ông Tụ cũng đã ký hợp đồng hợp tác với trung tâm Nghiên cứu công nghệ sinh học đậu nành quốc gia Hoa Kỳ – đại học Missouri và trung tâm Nghiên cứu đậu nành quốc gia Hoa Kỳ – đại học Illinois.

“Đây là những trung tâm nghiên cứu hàng đầu thế giới về tạo giống mới không biến đổi gen, tạo ra các giống mới, những sản phẩm sữa đậu nành có thành phần dinh dưỡng, hương vị tốt nhất. Thông qua sự hợp tác này, VinaSoy sẽ phát triển các ứng dụng công nghệ di truyền phân tử để thực hiện lai tạo ra các giống đậu nành không biến đổi gen có năng suất cao, phẩm chất tốt, đáp ứng được các nhu cầu đa dạng hóa sản phẩm đậu nành và điều kiện cơ giới hóa, đặt cơ sở phát triển cho VinaSoy về dài hạn,” ông Tụ nói.

(*) Tựa theo bản in: Đi lên từ bờ vực (tạp chí Forbes Việt Nam số 12, tháng 5.2014)