CEO Trương Thị Lệ Khanh: “Nữ hoàng” cá tra

Đưa Vĩnh Hoàn thành công ty có doanh số xuất khẩu cá tra lớn nhất Việt Nam, bà Trương Thị Lệ Khanh thực hiện chiến lược tối ưu hóa chuỗi giá trị, hướng đến mô hình phát triển bền vững.

CEO Trương Thị Lệ Khanh: “Nữ hoàng” cá tra - ảnh 1

Trong cái nắng cuối mùa khô thiêu đốt ở miền Tây Nam bộ, chiếc Sienna đen chở bà Trương Thị Lệ Khanh chạy bon bon dọc mặt tiền kéo dài cả cây số của cụm nhà máy thủy sản Vĩnh Hoàn trên quốc lộ 30 (Đồng Tháp), rồi rẽ vào cổng công trường đang thi công. Đứng giữa bãi đất ngổn ngang thiết bị, mặc cái nắng chang chang, chủ tịch HĐQT công ty cổ phần Vĩnh Hoàn giới thiệu: “Tháng 10 năm nay nhà máy chiết xuất collagen Vĩnh Hoàn sẽ hoàn thành. Hai tháng cuối năm sẽ chạy thử. Phải đẩy nhanh tiến độ vì tính ‘thời sự’ của thị trường này.”

Dự án chiết xuất collagen trị giá 480 tỉ đồng này đầu tư hoàn toàn bằng vốn tự có của Vĩnh Hoàn tại thời điểm ngành cá tra nội địa đang trải qua cuộc khủng hoảng lớn nhất trong lịch sử ngành. Từ năm 2010 tới nay, bốn năm liền Vĩnh Hoàn dẫn đầu kim ngạch xuất khẩu cá tra cả nước, năm sau cao hơn năm trước. Năm 2013, kim ngạch xuất khẩu cá tra của Vĩnh Hoàn đạt 166 triệu USD. Họ vừa được áp mức thuế suất 0,3 cent/kg, mức thấp nhất trong vụ kiện chống bán phá giá cá tra Việt Nam tại thị trường Mỹ.

Bí quyết nào? “Vĩnh Hoàn đâu có nhiều chuyện để nói,” chủ tịch HĐQT Vĩnh Hoàn, một người miền Tây không thích nói nhiều về bản thân thậm chí còn hay nói giảm bớt những gì liên quan đến công ty. “Chưa nhiều chuyện để nói” nhưng Vĩnh Hoàn có vốn chủ sở hữu trên 1.400 tỉ đồng và tài sản trên 2.500 tỉ đồng. Năm 2013, tổng doanh số đạt hơn 5.000 tỉ đồng. Thị phần của công ty đang tiếp tục mở rộng tại thị trường Mỹ và EU.

Cứ bốn đô la Mỹ doanh thu xuất khẩu của cá tra Việt Nam sang hai thị trường quan trọng này thì một đô la Mỹ thuộc về Vĩnh Hoàn. Công ty có ba nhà máy chế biến, với tổng công suất 270 tấn cá tra/ngày. Tùy thời điểm và đơn hàng, Vĩnh Hoàn tự chủ được 50%- 60% nguyên liệu nhờ vùng nuôi trồng rộng 300 héc ta, phần lớn đạt tiêu chuẩn Global GAP, Aqua GAP, BAP và ASC nằm rải rác ở bốn tỉnh đồng bằng sông Cửu Long.

COLLAGEN VÀ GẠO, MẢNG KINH DOANH MỚI của Vĩnh Hoàn, sẽ tăng trưởng nhanh. Công ty sở hữu nhà máy xay xát công suất 100 tấn/năm, vốn đầu tư 200 tỉ đồng. Năm 2014, nhà máy dự kiến xuất 50.000 tấn, gấp đôi năm 2013. Khi hoạt động, nhà máy collagen có thể cung cấp ra thị trường 2.000 tấn thành phẩm/năm, dự kiến mang về mỗi năm 30 triệu USD thu nhập. “Thời buổi khó khăn nên làm cái gì người ta cũng bảo là ‘có chiêu.’ Kệ, họ nói gì thì nói, mình cứ làm,” bà Khanh chép miệng nói khi xe lăn bánh rời công trường của dự án công nghệ cao được hưởng chế độ ưu đãi về thuế và vốn, theo quy định của Chính phủ.

Vĩnh Hoàn và Hùng Vương là hai công ty cá tra lớn nhất ở thị trường nội địa, phát triển năng động nhất. Trong khi Hùng Vương mở rộng quy mô bằng các thương vụ M&A thì Vĩnh Hoàn chú trọng đầu tư phát triển theo chiều sâu, hướng vào việc hoàn thiện chuỗi giá trị đã định hình thức ăn – nuôi trồng – chế biến – xuất khẩu.

Sự tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh thể hiện ở các bậc thang nối tiếp, gối đầu nhau. Từ cám gạo tới chế biến thức ăn nuôi cá, khi chế biến cá phân loại phụ phẩm, mỡ bột cá dùng cho sản xuất thức ăn chăn nuôi, còn da cá chiết xuất collagen, loại protein có tác dụng trong công nghiệp làm đẹp và bảo vệ sức khỏe.

NHỜ TỐI ƯU HÓA CHUỖI GIÁ TRỊ, VĨNH HOÀN có thể tồn tại và vươn lên trong ngành có mức độ cạnh tranh cao. Theo hiệp hội Chế biến và Xuất khẩu thủy sản Việt Nam (VASEP), vào đầu thiên niên kỷ, chỉ có khoảng 20 doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản thì có thời điểm số lượng doanh nghiệp xuất khẩu lên tới 800. Giá bán trung bình của cá tra từ mức trên dưới 4 USD/kg cách đây chục năm giảm xuống còn trên dưới 2 USD/kg.

Ông Trần Lê Đức Thịnh, phó tổng giám đốc công ty cổ phần Việt An ước tính 10 doanh nghiệp đầu ngành cá như Vĩnh Hoàn, Hùng Vương, Agifish, Nam Việt, Việt An… chiếm 60% thị phần. Do nguyên liệu chiếm khoảng 80% giá thành, doanh nghiệp ngành cá phải sử dụng đòn bẩy tài chính cao để thu mua nguyên liệu, dự trữ hàng tồn kho… Vì vậy, ngành cá tra trải qua đợt sàng lọc nghiệt ngã trước các đợt biến động lãi suất giai đoạn 2008-2009, 2010-2011.

Nhưng khủng hoảng ngành cá không chỉ do nguyên nhân khách quan. “Quân ta hại quân ta,” tiến sĩ Lê Thanh Hùng, trưởng khoa thủy sản, đại học Nông lâm TP.HCM khẳng định như vậy. Ông Hùng liệt kê số doanh nghiệp xây dựng chuỗi khép kín thức ăn – vùng nuôi – nhà máy như Vĩnh Hoàn, Hùng Vương đếm trên đầu ngón tay, trong khi doanh nghiệp tham gia xuất khẩu mà không phát triển thương hiệu chiếm số đông.

Bà Nguyễn Thị Hồng Minh, nguyên thứ trưởng bộ Thủy sản cho biết: “Con gái tôi ở Bỉ kể rằng không mua cá tra để dùng nữa vì bỏ vào nồi, nấu xong là tóp lại. Như vậy kéo nhau chết chìm!”

Tại một số hội thảo, giới chuyên gia ước tính 80% số doanh nghiệp trong ngành cá, nơi Việt Nam chiếm 95% thị phần cá phi lê thế giới nhờ dòng Mê Kông, phải đóng cửa. “Cứ đẩy giá và chất lượng đi xuống thì tự mình giết mình,” bà Khanh nói trong một cuộc trò chuyện khác với Forbes Việt Nam tại văn phòng công ty ở TP.HCM.

CEO Trương Thị Lệ Khanh: “Nữ hoàng” cá tra - ảnh 2

Đầu tư khép kín từ vùng nuôi cho tới chế biến, Vĩnh Hoàn vừa được áp thuế xuất khẩu sang Mỹ ở mức thấp.

Trong suốt buổi nói chuyện kéo dài gần ba giờ đồng hồ, bà say sưa nói về cá tra. Bà khẳng định: “Cá tra phải xây dựng chất lượng mới khôi phục được thị trường,” rồi nêu triết lý giúp sản phẩm Vĩnh Hoàn đứng vững, luôn bán được giá cao ở mọi thị trường. Bà nói: “Thương hiệu là cái gì? Chính là xây dựng niềm tin của khách hàng vào sản phẩm của mình.”

Chủ tịch Vĩnh Hoàn là người theo đạo Phật, có niềm tin mạnh mẽ vào thuyết nhân quả, tham gia nhiều công tác từ thiện nhưng kín tiếng, theo lời nhân viên và một số bạn bè. “Bà Khanh là người nghiêm túc trong công việc và trách nhiệm với sản phẩm, trong đầu có ý thức về phát triển sản phẩm nông nghiệp xanh,” bà Phan Thị Tuyết Mai, tổng giám đốc công ty TNHH Tài Nguyên, doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản chế biến, nhận xét.

Theo lời kể của những người từng làm việc chung, bà Khanh bộc lộ tính cách cá nhân và kinh doanh khi đeo đuổi dự án collagen. Tiến sĩ Lê Thanh Hùng, một thời gian làm thành viên HĐQT độc lập tại Vĩnh Hoàn kể, trước đó nhiều doanh nghiệp nội địa đã tính chuyện chiết xuất collagen từ da cá nhưng không điều tra kỹ thị trường, không nắm các vấn đề kỹ thuật nên các dự án lần lượt thất bại.

Riêng bà Khanh chịu khó đi nhiều nơi, tìm hiểu các vấn đề kỹ thuật trước khi quyết định đầu tư. Có nhiều đối tác hay tin tới đặt vấn đề liên doanh, bao tiêu sản phẩm đầu ra nhưng Vĩnh Hoàn từ chối. “Sau khi đã nắm vấn đề kỹ thuật cô Khanh xác định sẽ tự làm,” ông Hùng nói.

Bà Hồng Minh kể, có lần chứng kiến Vĩnh Hoàn gặp một tập đoàn của Mỹ chuyên sản xuất thực phẩm chức năng, trong đó có sản phẩm collagen. Phía Vĩnh Hoàn là 7 người phụ nữ, ngoại trừ bà Khanh và một phó tổng giám đốc, năm nhân viên kỹ thuật đều dưới 30 tuổi. Phía Mỹ là sáu chuyên gia từng trải và am hiểu công nghệ sản xuất và thị trường collagen. Khi gặp, phía Vĩnh Hoàn chủ động hỏi và khai thác đối tác Mỹ bằng cả hai ngoại ngữ Anh và Pháp. Một chuyên gia trong đoàn nhận xét sau đó với bà cựu thứ trưởng: “Những người phụ nữ ấy rất chuyên nghiệp và khôn ngoan!”

Vĩnh Hoàn từng khiến các chính trị gia nước ngoài thay đổi định kiến với cá tra Việt Nam. Vài năm trước, sau khi thăm nhà máy Vĩnh Hoàn, nghị sĩ Struan Stevenson, phó chủ tịch ủy ban Thủy sản của nghị viện châu Âu viết: “Nhà máy lớn của Vĩnh Hoàn ở Cao Lãnh sạch đến mức bạn có thể dọn bữa ăn ngay trên sàn nhà. Nói thế có vẻ sáo, nhưng là hoàn toàn chính xác!” Trước đó vị nghị sĩ này không tiếc lời công kích mạnh mẽ ngành cá tra của Việt Nam trong đó giữ định kiến các nhà máy chế biến cực kỳ bẩn, mất vệ sinh và gây ô nhiễm. Bài báo của vị nghị sĩ có tít: “Xin lỗi cá tra!”

CEO Trương Thị Lệ Khanh: “Nữ hoàng” cá tra - ảnh 3

Người đang sở hữu hơn 50% cổ phần Vĩnh Hoàn, tương đương 1.000 tỉ đồng, có dáng vẻ bề ngoài chân chất, ăn mặc giản dị và cách nói chuyện chậm rãi, mộc mạc. Sinh năm 1961 tại An Giang, là con út trong một gia đình có bốn anh chị em, bà Khanh có bằng cử nhân đại học Kinh tế TP.HCM. Trước khi khởi nghiệp riêng, bà Khanh có 12 năm làm việc trong các doanh nghiệp thương mại, xuất nhập khẩu của nhà nước và bà được cất nhắc qua nhiều vị trí từ kế toán trưởng lên phó giám đốc.

Năm 1997, bà Khanh mở doanh nghiệp tư nhân Vĩnh Hoàn, vốn 300 triệu đồng, với 70 công nhân. Ban đầu phương thức kinh doanh là gia công xuất khẩu. Hai năm sau, Vĩnh Hoàn thành lập cơ sở chế biến riêng bằng cách thuê lại một xưởng sản xuất tại Cao Lãnh (Đồng Tháp.) Nhờ hiểu hoạt động ngoại thương và có mối quan hệ từ trước, bà Khanh sớm tìm được chỗ đứng cho sản phẩm ở thị trường nước ngoài. Năm 2003 ngành xuất khẩu cá tra bùng nổ cũng là lúc lần đầu tiên Vĩnh Hoàn vươn lên dẫn đầu kim ngạch xuất khẩu cá tra cả nước.

Bà Khanh nhớ lại: “Lúc ấy tự nhủ mình là phụ nữ nên làm đến bấy nhiêu cũng đủ.” Tư tưởng yên phận khiến Vĩnh Hoàn chững lại để Nam Việt, Agifish, Hùng Vương lấn lướt vào những năm sau đó. Năm 2007 nhận ra xu hướng muốn phát triển hơn nữa phải huy động nguồn lực bên ngoài, Vĩnh Hoàn bán đấu giá cổ phần trở thành công ty cổ phần rồi niêm yết.

“Nữ hoàng” cá tra tự bạch, con đường kinh doanh của bà khá suôn sẻ kể từ khi khởi nghiệp. Thử thách kinh doanh đối với Vĩnh Hoàn là các vụ kiện chống bán phá giá với tư cách bị đơn bắt buộc do chiếm thị phần lớn nhất tại Mỹ. Bà Khanh luôn căng thẳng trước các vụ kiện nhưng kể rằng mình từng gặp đối thủ cạnh tranh nước ngoài và nói: “Người Việt Nam rất giỏi đấu tranh trong công việc và trong cuộc sống. Chúng tôi sẽ theo đuổi đến cùng để bảo vệ lẽ phải!”

Nắm cổ phần chi phối Vĩnh Hoàn, gia đình bà Khanh kiểm soát công ty Vạn Đức chuyên xuất khẩu các sản phẩm thủy sản có giá trị gia tăng cao. Công ty do ông Lê Việt Tiến, chồng bà quản lý.

Bà Khanh cho biết mình không có sở thích gì đặc biệt, chỉ thường theo dõi chương trình thời sự để “cập nhật tin tức,” thi thoảng cùng con gái học lớp 10 đi xem phim hoặc đi ăn cuối tuần. Luôn kè kè bên mình hai chiếc iPhone để đi bất kỳ đâu, bà cũng có thể điều hành công ty từ xa. Trỏ vào một trong hai chiếc điện thoại, bà nói: “Cái này, số nào gọi cũng phải nghe vì nhỡ ở nhà ‘các em’ có chuyện gì.” “Các con,” “các em” là cách bà gọi cộng sự cấp dưới, đa phần lãnh đạo Vĩnh Hoàn là nữ.

Sự chắc chắn, thận trọng của bà Khanh bị một số cổ đông tổ chức coi là hơi trì trệ. Bộ phận phân tích một số công ty chứng khoán phản ánh rằng Vĩnh Hoàn chưa thường xuyên và chủ động cung cấp thông tin hoạt động. Trong cuộc gặp hiếm hoi đầu quý II với khoảng 30 chuyên viên công ty chứng khoán và quỹ đầu tư, thông báo kết quả vụ kiện chống bán phá giá, trước câu hỏi của một chuyên viên về phương thức thoát khỏi vụ kiện, bà Khanh trả lời ngay không cần suy nghĩ: “Cương quyết không bán rẻ!”

Theo Forbesvietnam